专访《赢在谈判》作者阮子文

主 题：专访《赢在谈判--商务律师的成功法则》的作者阮子文律师

访谈嘉宾：阮子文律师

本期简介：

10年前，为了做律师的梦想，他辞去某县司法局公务员职务。一边为了一日三餐努力工作，一边继续着中国特色的学历教育，从（大）中专到博士研究生。5年前，他通过国家司法考试，如愿以偿成为一名专职执业律师。5年里，他经受了绝大多数律师都有的经历：没有案源没有收入没有人脉没有经验。5年后的现在，他的执业经验和感悟集结成书由刘桂明先生作序，北京大学出版社出版。并从执业的地级城市转战省会城市，成立了自己的律师事务所。开始了人生、事业新的历程和挑战，他，是怎样的一个人？让我们来一起认识本期访谈嘉宾——广西思贝律师事务所发起设立人、首席律师，主任，《赢在谈判--商务律师的成功法则》的作者阮子文先生。

访谈内容：

【法邦网】阮律师您好！首先，欢迎您做客法邦网。在我们的访谈正式开始之前，先跟大家打声招呼吧。

【阮子文律师】：大家好，我是阮子文，很高兴能有这个机会和法邦网的各位网友交流、沟通。

【法邦网】首先恭喜您的新书《赢在谈判-商务律师的成功法则》出版，并预祝您的新书大卖。接下来，我们想知道是什么原因促使您写这样一本关于律师谈判的书籍？您写这本书的初衷是什么？

【阮子文律师】这本书的选题和策划都是由北京大学出版社编辑陆建华先生完成的，他发现，由中国律师所着的谈判类图书是空白，在中国发行的一些律师谈判类书籍都是英美国家的一些律师的译着。这些译着虽然卖的不错，但是由于制度不同和法系不同，其实对我们中国律师同仁的实践指导意义不大。于是他想找一个合适的律师写一本关于律师谈判类的书籍，他找了很多人包括京城的一些资深大律师，未果。2010年5月份当他去北师大（我在哪里读博士）找到我的时候，他认为我很合适，理由是行文的语言风格和执业经历都很切合他选题的主题，我被他说动了……。至于我动笔的初衷，我觉得提倡一种分享的理念很重要，我们这个行业还是缺少分享的心态。我在参加新律师上岗培训或其他一些业务培训的时候，一些资深律师给我们上课，说到关键处就以涉及商业秘密不说了，我很纠结，我不知道其他城市是不是这样，但是我想作为一种现象，估计或多或少还是存在的。

【法邦网】您认为这本书的最大亮点或者说优势在哪里？读者群是如何定位的？

【阮子文律师】从我作为作者的角度来说，这本书的最大亮点在于实用，因为那都是我执业经历中的精当提炼，我没以涉及“商业秘密”为由对一些关键问题含糊不清，我刚做律师的时候也是和现在多数刚开始执业的新律师朋友一样，交不起房租的，所以我能尽量站在这个角度去考虑如何写如何表达才能对有需要的律师朋友有帮助。而且我的业务基本以非讼民商业务为主，在这个过程中涉及大量的商务谈判，我的博士研究方向也是民商方面的。所以写的时候比较流畅，卡壳的地方很少。这本书适合执业三年以下的新律师，或者想在非讼民商谈判领域有所作为又无法突破自身瓶颈的律师阅读，对法学院校准备毕业的大四生如何正确定位自己的未来发展有一定的指引作用。由于书里融入了一些管理、销售理念（我在某大型保险公司从事过2年的销售培训），一些商务销售白领、中小企业负责人如果愿意去阅读，我想帮助也会不小呵呵。

【法邦网】作为一个执业只有五年的律师（在律师界来说应该还算年轻律师），你觉得有资格（历）去写这个方面的书吗？因为我们知道，这个不但需要理论的沉淀，更需要经验的积累，你在写的过程中碰到过由于积累不够而产生的困难吗？

【阮子文律师】首先一个律师的成功与否与执业年限不完全成正比，这个我想你会认同，其次，有资历的资深大律师不一定能写出很好的书，因为他或者文笔不够，或者时间不够，或者“涉及商业秘密”不愿写。最后，这本书不是纸上谈兵的空洞理论和说教，他是我执业过程中的经验总结和理论提升，是把我的经验介绍出来的这样一本书，所以不存在你说的困难。至于我的这个经验是否对读者对律师朋友有帮助，这个不由我说，这个让读者去说。

【法邦网】您强调说这个书与你的执业经验和专业方向有关，你也说你不会以涉及“商业秘密”为由含糊不清。那么能告诉我们您主要擅长哪个专业领域？您是如何从交不起房租到找准业务定位的？

【阮子文律师】首先我基本能知道我的专业长短，我对民商事合同纠纷特别敏感，就说这个兴趣很重要，我曾经给一个注册资金只有200万的小企业做过一个长达20页800多个条款的融资合同，而且还不是无病呻吟，还很实用，这个没有兴趣和那种感悟是搞不定的。另外一个要知道自己的长处和短处，不是说我们是律师就什么业务都可以做而且可以做好的，我就是交不起房租，我也不去做那些我没兴趣又没能力做好的业务，一开始我就是这样定位，所以我在执业的第二年基本就建立了自己的专项业务方向--民商非讼领域的经营。

【法邦网】究竟什么是谈判？你其实一直没正面回答我说你是如何在你写的书里做到不会以涉及“商业秘密”为由含糊不清的？

【阮子文律师】什么是谈判？呵呵，我们俩现在这个样子其实就是在谈判。说服小朋友不要去吃肯德基而是去吃麦当劳就是谈判。你把谈判理解为一种无处不在的生活状态就对了。至于你后面这个问题很容易理解，我在书里谈到的理论，都有案例支持，我的案例，都有过程论证，也就是说，我把一个案例中最关键的地方最精彩的地方全部给予了披露，我把怎么搞定这个案子的操作程序予以了披露并理论化，我没含糊过去，我没一笔带过。那是不厚道的，你看我这个样子其实很厚道的，不是吗？

【法邦网】您怎么理解律师与谈判的关系？律师参与商务谈判的重要性和作用在哪？

【阮子文律师】你的第一个问题，刘桂明先生在我书的序言里给予了回答，很精彩和准确。刘老师在我们律师界的影响力和口碑是大家有目共睹的，我觉得他的回答更权威，我在这里不再详细回答你这个问题。律师参与商务谈判的重要性和作用就在于：你可以赚到属于你的正当的财富，你可以将委托人的利益在现有框架下最大化。尽管钱不是衡量一个律师是否成功的唯一标准也不应该成为唯一标准，但是，追求正当的财富永远是高尚的。

【法邦网】年轻律师要想赢得谈判应具备哪些能力？或者说新律师应如何培养自己的谈判能力？

【阮子文律师】这个很难通过一个固定的公式说清楚和准确，但是我个人认为，一个律师在商务谈判中要获得理想的结果，逻辑推理、分析能力、思维敏捷能力、语言表达能力、文字描述能力应该具备，这个是起码的基础。但是我们会发现很多律师同行，或者很能说，但是文字功底不是很好，或者很能写，但是不善于表达，或者善于表达，但是临场反应的敏锐度不够。当然，我们不可能成为全才，我想说的只是，我们可以有意识的培养和锻炼这样的能力，这些个能力不一定能达到某个很理想的高度，但是得有这样的基础。

【法邦网】作为年轻律师中做得比较成功的律师，您能跟我们分享一下年轻律师快速成长的经验和心得吗？

【阮子文律师】首先我比较年轻但是我不觉得我成功，我只是比较努力而已，因为我出生和成长在一个农村家庭，那种紧迫感和不安全感与生俱来呵呵。在这个前提下，分享我的心得，1、就是前面我说的这个紧迫感和不安全感要有，2、认清自己的长短，尽管我们知道认识自己很难，但是再难也应该客观的看待自己那些地方还有升值的潜力拿些地方可能定局了，3、反思自己，不断反思自己。其实，成长的过程都是痛苦的都是需要付出代价的，我们从新律师成长为一个职场上得心应手的资深律师，需要时间的沉淀和经验的积累，这个过程我们要耐得住寂寞。要有一种厚积薄发的心态……。其他的，看我的书吧，里面都有呵呵。

【法邦网】你离开了你执业五年的城市，去省会南宁市设立自己的律师事务所。为什么不在原来的城市设立，哪里有你经营了五年的人脉和资源，你就那么舍得放弃？是什么原因促使你必须要这样选择？你的律师事务所是一家什么架构的律师事务所？愿意分享吗？

【阮子文律师】我原来执业的城市是广西的桂林市，我2009年就开始进驻南宁并于今年11月挂牌成立了个人律师事务所--广西思贝律师事务所。促使我放弃原来的资源和市场的一个重要的原因是：我的城市满足不了我的专业需求，这是一个市场矛盾。调和不了，必须改变，人生关键几步，也就在你敢不敢改变。我敢，因为我习惯了。这个改变的过程充满挑战和刺激，我喜欢这种感觉。另外一个原因是，你发现中国的律师事务所其实没有一家真正意义上的大所，那种上千人的大所，你发现有吗？我没发现（但是会有，而且很快就会有，不过不多），为什么？因为中国的律师事务所的这个合伙的“人合性”的不和谐是制约律师事务所做大做强的最大瓶颈。美国的律师所动辄上千人，稀松平常，中国做不到。我不做规模所，只做精品所。我的律师事务所的团队成员全部是授薪加绩效提成制度，我们在分配上没有任何冲突，我们大家都能专心的做一个事情。这个过程很美，欢迎你去我们广西，去我们律师事务所做客。

【法邦网】再次感谢阮律师的参与。在此，也希望您对我们法邦网提一些意见或者建议，以促进我们网站更好的为律师和公众服务。

【阮子文律师】我喜欢你们网站。给公众和律师提供服务和交流平台的类似网站很多，但是你们做的更专业更大气更有格局更与时俱进更理解公众和律师的需求。更好……呵呵。

【法邦网】谢谢阮律师。希望以后还有机会和您合作！

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