产品诱人、嘉宾云集、明星助阵——南极人在沪高调举办交易会

    在同行中率先获得“中国驰名商标”“中国名牌产品”“国家免检产品”荣誉称号的南极人（上海）纺织科技有限公司，2011年实现销售总额16亿元，同比增幅超过100%。为了2012年销售总额再创新高，南极人公司推出了系列举措，其中今年4月18日-20日在上海世贸商城成功举办的南极人首届全国针织品交易会（秋冬），就相当令人注目••••••

洞悉市场动态 强势提升业绩

    在国内市场上，服装生意难做耳熟能详。南极人公司如何看待这个问题呢？董事长张玉祥在接受采访时说：“除了垄断企业外，各行各业的生意都难做，关键的问题是企业要洞悉市场动态，拿出措施积极应对。如2011年，我们看到暖冬直接导致大部分市场需求下降；2012年春节时间早，旺季周期缩短；原材料价格等上涨，影响盈利；低价促销现象普遍；网商发展快捷，线下客商生存艰难••••••搭住市场的脉搏，我们针对性地加大营销的力度，强化产品的高品质、多品种、多系列、舒适性、性价比优势，在家乐福、易初莲花、麦德龙、步步高、苏果等全国及地方超市，在各省会和地方的各大商场，在淘宝、京东、当当、拍拍、拉手、美团等电商平台全面出击，取得了线下、线上销售业绩全线飘红。尤其是南极人产品在线上屡破这些网站当天、当月内衣销售的记录。”

    面对一小部分产品因价格偏高而销售不畅的问题，张玉祥表示：我们承诺，2012年，公司在大幅度增加营销相关费用的前提下，不仅会下调供应商的品牌管理服务费，还要扩大奖励的份额。同时，要求供应商承诺，同类、同质产品，价格只能比主要竞争对手低，不能高，否则高出部分将补还差价。这样做，有利于控制产品成本，有利于供货商、品牌商、经销商彼此深度合作，进一步做强、做大品牌，提高产品竞争力，有利于双赢、多赢。
    据了解，南极人公司2012年的销售目标是各大系列产品2000万件/条，销售总额25亿元。而在2013年，南极人公司的销售总额要达到40亿元。其采取的营销战略依然是洞悉市场动态 强势提升业绩。

继续产品扩张 积极推广形象

    以保暖内衣而在市场上崭露头角的南极人，十分注重引进专业人才和充分发挥这些人才的作用，对以往的单一产品种类进行扩张，大力开发各类针织产品，除了羊毛竹炭、黄金甲、牛奶竹炭等新材料、新技术保暖内衣持续畅销外，常规的棉毛、棉莱卡、莫代尔、印花内衣、高端商务衬衫领内衣、保暖衬衫、女士秋冬打底裤等产品纷纷面世，都有不同寻常的竞争力，销售势头喜人。大类产品还涉及家居服、内裤、背心、泳装等，有些产品还获得了国家的专利。值得一提的是，南极人产品研发计划管理团队，目前的综合实力在行业中处于领先的地位。
    优势的产品怎样被更多的消费者所认可？张玉祥认为：积极推广品牌形象，不断提高知名度、美誉度是非常重要的环节。因此，今年南极人与上海服装行业协会签约，将连续5年联合主办“上海国际针织品流行趋势发布会”，该活动得到行业权威机构中国针织工业协会、中国纺织报社/服装时报社全程支持。同样可圈可点的是，南极人品牌持续不断地在相关报纸、杂志、电视、网站上做广告，还选择性地请当红明星做品牌代言人，刘德华、葛优、徐帆等都代言过南极人品牌，颇有收获。在本届交易会上，南极人公司又与“模范夫妻”的海清、黄海波签约，成为南极人新一轮的品牌形象代言人。热门节目《百里挑一》的明星嘉宾叶梓萱、陈思远则在本届交易会现场签约，成为南极人产品形象代言人。

用活产业资本 搭建“联盟”平台

    最大限度地用活产业资本，是品牌企业可持续发展的重要一环。在系统分析ZARA、优衣库、H&M、GAP等国际品牌成功的原因时，南极人公司得到了非同一般的启迪。于是，对供应商、经销商推出帮大、扶大、做大、做强、做久的举措，促进他们的成长，已成为南极人公司工作的一个重要组成部分。为保护现有授权经销商和工厂的权益，有些条件优越的，南极人公司授权期限高达15年。需要强调的是，南极人公司对工厂的授权是一种创新，相关的工厂，既要负责生产，还参与南极人新品研发，凡是南极人“评审组”通过的新款，工厂可以享受更多的待遇。此举大大地调动了这些工厂的积极性，也节约了南极人公司的人力、物力、财力••••••

    成立供应商联盟、经销商联盟，是南极人公司又一创新举措，这样做可以有效提高供应商和经销商的地位，增加他们的发言权，尤其是在一些重大问题上，联盟会与南极人公司联合作出决策，使之有利于各自的发展，这无疑是南极人公司用活产业资本的一个亮点。正是如此，南极人公司计划在今后培育出一批数亿级的工厂，一批亿级的经销商，彼此互利。
    喜欢读经济、哲学、艺术、人物传记、宗教等各类书籍的张玉祥对企业的发展有独到的心得。他说：“企业经过多年的发展，现在各个环节管理都相对规范，我已经从运动员的角色转变为教练。我把主要精力放在公司的发展大局上。”确实有道理，平时他不太“忙”，本届交易会前，他照样不太“忙”，公司主帅能如此淡定，少见。张玉祥还让个别对企业有过贡献，如今不适合岗位的亲朋好友退下来，工资照发••••••而他的太太不管公司业务，从事社会工作为主，如参加旗袍协会、合唱团等，参与慈善活动，挺充实的。这种运作模式，在张玉祥看来，就是为了确保用活产业资本。

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