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仟佰惠：第一彩妆超市的状态美学

发布: 2011-9-15 12:18　来源: 商界财视网文字: 大 | 中 | 小

【《商界》厦门专稿记者/钱磊】国内第一家快时尚彩妆连锁超市仟佰惠，在2010年遭遇了冰火两重天的格局，一方面，一线城市直营店芝麻开花，销售额不断攀升，另一方面加盟商普遍叫苦，货品积压严重，现金流不足，是节奏过快，还是方向不对？

呼啸而来的国内彩妆第一超市，在险处急刹，以超强自控力扭转防线，上演了一场让人瞠目结舌的弯道超车，仟佰惠CEO贾秉强，驾着这辆车，面向喧嚣的市场，开始了一段新模式探索的征途。

2011年，《商界》记者来到仟佰惠厦门基地，此时，贾秉强刚从北京开会回来，满脸倦容却挡不住他的兴奋之情，这个在化妆品界摸爬滚打十多年的男人，跟我们一起分享了他在过去一年里探索出来的，带些许诗意的名称——“状态美学”！

仟佰惠CEO贾秉强接受商界记者采访

发现彩妆的“状态美学”

仟佰惠曾经的辉煌是有目共睹的。2009年11月1日，仟佰惠在广州花都狮岭镇店开业，一个月铺金仅1万余元的店面，创下了日销售额1.5万元以上的佳绩！

2010年7月，广州骄阳似火。天河又一城内的仟佰惠彩妆超市旗舰店开业大半年以来，单店营业额已达每月近20万元。同年夏天，在广东、山东、福建、湖北、浙江、北京等地开起的40余家加盟店中，月营业额普遍在10万元以上，利润率可达50%。

这些印在招商手册和各大文章报道中的数据总容易刺激人的神经，一时间，新彩妆主义、低价快时尚，彩妆量贩超市新鲜词语扑面而来，贾秉强和他团队正准备迎头赶上，掀起一场更大的招商大潮，但危机却在悄悄逼近。

2010年下半年，很多中小城市的加盟店在开店三、四个月后，陆续出现亏损，亏损的原因有很多，比如地段不好，人流量不足，产品严重滞销，现金流短缺，终端店面出现问题，让奔跑中的仟佰惠倍感压力，贾秉强在狂躁中冷静下来，开始对仟佰惠的商业模式提出质疑。

记者了解到，仟佰惠之前的营销策略是追求“好卖”，凭借丰富的产品线，上千种品类，大大满足女性 消费者“精挑细选，低价淘宝”的购物心理——只要走进仟佰惠店里，总会买些东西回去。所以，海量的商品堆列使顾客在挑选中极易产生 “自然消费”；这就减少了仟佰惠导购员的数量，节省了人力资源的成本。

把握女性这一消费习惯，仟佰惠选择在人流集中的大卖场开店，再辅助强势的广告宣传，自然就吸引了大批顾客，薄利就会多销，所以在店面开业很长一段时间，只要保证足够的人流量，仟佰惠就能取的可观的销售业绩。

“通过长时间的市场调研，我们发现，‘好卖’策略在市场开拓初期可以取得良好的效果，但是从长期经营策略上看，这种业态注定不会长久，因为，低成本运营没办法满足顾客真正的需求，也不能提供深层次的会员服务，很难留住顾客产生二次消费，所以顾客流失率很大。”贾秉强告诉记者。

“彩妆离女性的消费距离是最近的，护肤品在使用之后往往要经过一段时间才能见到效果，而彩妆则不然，上妆之后立刻见效果，关键是上妆这个‘过程’，多数女性消费者对于彩妆产品没有足够的认知，她们想体验的是这个过程，仟佰惠之前模式恰恰忽略了这一点，只是单纯的在卖产品，我们和消费者站的太远了。”

仟佰惠在过去几年时间内，在产品研发上投入巨资，开拓了丰富的产品线，但是在终端服务上，仟佰惠却只扮演了超市收银员的角色，与消费者的距离越来越远了。

挖掘顾客什么样的需求，怎样挖掘？这成了是仟佰惠新模式突破的关键点。

一次偶然的机会，贾秉强突然发现，顾客很多时候是带着不同的“状态”来购买彩妆用品的，有些是逛街的状态，有些是准备参加party的状态，有些是恋爱中的状态，有些则是职场中的状态，既然对每个顾客的个性化需求不好把握，不如区分好几大类状态，依照这些不同的状态，再根据顾客的脸型、肤色，搭配不同的产品和上妆方案，从而满足女性顾客的深层需求。

“回归最原始的起点，我们发现，顾客不仅需要产品，她更需要一种‘状态，而产品和化妆技巧也将为这个‘状态’而服务，所以仟佰惠将‘状态导入’解决方案作为核心服务，将之前的单纯产品营销变成互动式体验营销，牢牢的拴住了顾客的心。”贾秉强对记者说。