【欧林雅竹纤维杨秋良】欧林雅：一个陌生产业的来信

　　下篇 跨过人生的大河

　　快游戏

　　短短六年时间，一个新兴企业绕过国内数千个家纺品牌的重重包围，欧林雅颠覆性的革命路径踩实了三大“板砖”。

　　其一，竹纤维作为继棉、麻、毛、丝之后的第五大天然纤维，其采用3～4年的新竹，经高温蒸煮成竹浆，再提取纤维制成棉状，最后纺织而成。其吸湿性、放湿性、透气性在其它纺织纤维中优势明显，插位空白地带，这从根本上完成了对传统家纺产品的区隔。

　　其二，轻资产品牌化的运作方式，再加上特许加盟的扩张路径，欧林雅的销售网络得以在短时间内急速放大。欧林雅路线是家纺领域的美特斯邦威，在产品线上又实现了纵横拓展，从毛巾袜子、内衣内裤、文胸吊带、T恤睡衣到浴袍床品，竹纤维支撑起一个相对全面的纺织王国。

　　其三、聘请陈鲁豫代言，在央视和湖南卫视大打广告，并且配合各大专卖店平台拉开俯冲式营销序幕。这种高举高打的品牌造势结合地面部队的起承转接，最终得以形成合力。

　　当然，三大板砖并非无根之木，欧林雅培训学院在其间扮演了人才输出的关键角色。在欧林雅，从高管到加盟店主，每年都要接受数次专业培训。因为地处长沙信息相对闭塞，又或许源于企业高速成长对企业家自身驾驭能力提出更高要求，杨秋良对团队学习力十分看重。

　　他意识到，依靠内部力量显然不能达到治本的目的。比如，你可以对员工开一百次打气会，开会过程中他们可能异常兴奋，但待其回到工作岗位便往往恢复到会前状态——人都是有惰性的，此时的欧林雅，需要的是理性的工具。

　　多年来，从海尔的OEC管理模式到远大的人才培训体系，杨秋良都率队亲自前往企业实地学习，此外国内一线管理营销机构很多都被邀请到欧林雅现场授课。当然，杨秋良也意识到自己所在的行业有着特殊属性，不管自己的战略系统多么宏伟远大，在执行层面上将细节做得比对手更精、更细，才是王道。

　　换言之，欧林雅必须总结出自己的一套非常之道。

　　比如单店赢利能力，六年来杨秋良要求各大专卖店每天进行销售分析，分析指标甚至细化到当天的温度。比如欧林雅发现温度在20度左右的时候，竹纤维毛巾的市场走量明显高于其它产品;又比如温度高度高于35度时，竹纤维夏被又会成为主打。

　　对于进店顾客，欧林雅还将其进行了具体划分。其包括未确定的对象、可能的销售对象、确定的销售对象、顾客、回头客等五大族群。

　　比如“可能的销售对象”。这些人的特征是听过欧林雅名字，对欧林雅广告有所反应，这些人往往对欧林雅说过的话持怀疑态度，因此，最佳的销售方案是进行现场演示;

　　又比如“确定的销售对象”。这些人往往是处于买与不买边缘的人群，他们往往对价格十分敏感，这时候就需要销售员列举竹纤维的特殊属性，给予消费者更多物超所值的证据，一旦触动他们心中的“G点”，那购买行为的产生自然就顺理成章了。

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　　类似这样的销售工具被导入终端，其带动的销售增长是显而易见的。湖南常德石门县一家43平方米的欧林雅专卖店，2008年12月的销售额是12万元，到2009年1月的销售额一下增长到14万元。零售价55元的女士无感内裤一天最高卖出68条。如此销售记录，恐怕连其它一线品牌内衣专卖店都难以达成。

　　这条路上的孤独与财富

　　一个男人最幸福的事，莫过于发现日渐成熟老去的自己，越来越贴近自己心中的那个我。

　　在杨秋良的某种怀念当中，他庆幸当初那个黑褐色的世界非但没有将他的人生斗志吞噬掉，相反还更加激发了他亲手改变自己命运的勇气。他曾经说过，欧林雅六年来走过的路，是一条寻找自己设计方向的路，他希望越做越好，并且知道自己努力的内部意义与在这个产业历史中的重要性。

　　这似乎不是一句形而上的“面子上”的话。过往岁月有着太多悲欣交集，伴随着他完成从创业家到企业家的“凶险一跃”。他也青涩过，比如10多岁时接受的第一次商业启蒙，就是悄悄将父亲矿厂里的氟碳拉出来卖掉。他也苦过，比如创业初期睡在那间有蜘蛛网的办公室，他不明白为什么自己老是感冒，后来拉开沙发垫子，发现里面全是水……

　　所幸，石头没有在屋顶上终结它的旅程，它滚向了道路，命运也转向了另一条道路。

　　现在，杨秋良喜欢将他在企业内部的感受总结为一种“空调理论”。他觉得如果消费者在外面为他们竖大拇指叫好的时候，那表示市场对欧林雅产生了热量和情感，美誉度和信任感由此而生;可是欧林雅千万不能因此而自足自满，“而飘起来，而跟着发热”。

　　“我们必须要思考：我们是否在不断地自己把自己打倒，然后再重新站立起来?”

　　2010年，欧林雅销售体系创造了6亿元的销售额，专卖店超过1000家。对于一个仅有六年历史的成长型企业，这是一种褒奖，也是一种幸运。

　　杨秋良说，很多时候，压力袭来，他就出去爬山，爬岳麓山、爬衡山。他喜欢爬山的原因只有一个，那就是登顶之后会突然觉得自己很渺小。他说他这一路最感谢的人还是他父亲，当初那3000元多的学费是他父亲借来的，虽然他最后悄悄选择了退学，但依旧告诉家里人自己是换了一所学校读书去了。

　　的确是换了一所学校。这所学校让人知道，一个男人要走多少路，才能被称为男人? 一个人要抬头看多少次，才能见到蓝天?

　　杨秋良从30多岁开始出现了白头发，一开始只有几根，慢慢得变成了几十根。他自己从来不曾注意过，但他妻子和女儿总会留意到，那些白头发很奇怪地、像是突然之间跳了出来一样。她们先是给他拔，后来干脆由它们去了。

　　白头发的出现有时会令他感慨：“年龄真是巨大的财富。”

　　可是企业的未来由不得他去感慨，他甚至没有太多时间去留意过去的事情。因为湘江北去，百舸争流，因为这条路，还太长太远……

　　链接

　　竹纤维

　　竹纤维是以3-4年生健壮挺拔的优质青竹为原料，经高温蒸煮成竹浆，再经制胶、纺丝等工序而制造出的再生纤维素纤维。

　　制取过程如下：竹材→制竹片(首先把竹子截断去掉竹节并剖成竹片)→煮炼竹片(将竹片放入沸水中煮炼)→压碎分解(将竹片取出压碎锤成细丝)→蒸煮竹丝(将竹丝再放入压力锅中蒸煮，去除部分果胶、半纤维素、木质素)→生物酶脱胶)→梳理纤维(把酶分解后的竹纤维清洗、漂白、上油、柔软、开松梳理即可获得纺织用的竹原纤维)→纺织用纤维。

　　竹原纤维的研制成功标志着又一天然纤维的诞生，其符合国家产业发展政策。天然竹原纤维具有吸湿、透气、抗菌抑菌、除臭、防紫外线等良好性能。

　　竹纤维产业发展历程

　　纤维素纤维作为最早的人造纤维已有100多年的历史。由于传统的棉、麻天然纤维素纤维在原料生产上受资源瓶颈制约，人们开始寻求新的替代品。而随着人们保健要求的不断提高，竹纤维继木纤维、大豆蛋白纤维之后被开发为天然纺织材料。

　　上世纪六七十年代，竹纤维在我国就已经投入到服装行业，但当时竹纤维的许多优良性能尚未得到开发，没有获得市场的充分认可。本世纪初，随着生产利用技术进一步成熟，竹纤维才开始赢得市场。

　　由于竹纤维产品从研发到产业化较为迅速，并且竹纤维及制品横跨纺织业和林业两个行业，目前行业管理部门以及科技界还没有对竹纤维及产品给予明确定位。竹纤维的检测标准只是参考了粘胶竹纤维的标准在执行，行业统计方法原始，国内经营和国际贸易方式没有得到规范化。同样，尚在起步阶段的竹纤维产业在原料、半成品、成品生产及销售等环节缺乏自律，无序竞争、产品冒牌、缺乏行业指导和支持等问题是竹纤维企业急需解决的问题。

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